Der endgültige Leitfaden für qualitativ hochwertige Leads

Der endgültige Leitfaden für hochwertige Leads

Es ist ziemlich einfach, neue Leads zu finden, aber es ist eine andere Sache, neue Leads zu finden, die sich als qualifizierte Interessenten erweisen. Jede Minute, die Sie am Telefon mit jemandem verbringen, der nicht in der Lage ist, von Ihnen zu kaufen, ist eine Minute, die Sie nicht mit einer realen Aussicht verbringen. Je besser Ihre Leads sind, desto mehr Zeit wird in mögliche Verkäufe fließen.

Ein Ort, um nach guten Leads zu suchen, ist bei Ihren derzeitigen Kunden.

Machen Sie eine Liste Ihrer allerbesten Kunden und notieren Sie neben dem Namen jedes Kunden, wie und wo Sie diese Person kennengelernt haben. Wenn Sie sich nicht erinnern oder einen Kunden von einem anderen Verkäufer geerbt haben, müssen Sie den Kunden selbst fragen. Dies geschieht normalerweise am besten im Rahmen einer Kontobewertung, in der Sie einige Fragen dazu stellen, wie der Kunde vorgeht, ob er Fragen oder Probleme hat und was Sie tun können, um sie weiterhin zufrieden zu stellen. Es ist eine gute Idee, sich regelmäßig mit Ihren Lieblingskunden in Verbindung zu setzen. Einfach eine zusätzliche Frage wie "Wie und wo kamst du zum ersten Mal mit uns in Kontakt?" Einfügen.

Wenn Sie diese Übung abgeschlossen haben, suchen Sie nach Mustern oder Ähnlichkeiten. Haben Sie mehrere Ihrer Top-Kunden auf Messen getroffen? In diesem Fall kann es an der Zeit sein, Ihre Messepräsenz zu erhöhen. Haben Sie sie in sozialen Medien oder über Ihr Unternehmensnetzwerk gefunden? Wenn ja, sollten Sie vielleicht mehr Zeit und Mühe in die Entwicklung dieser Ressourcen investieren.

Wo auch immer Ihre besten Kunden herkommen, es gibt wahrscheinlich viel mehr Leute wie sie, die Sie auf die gleiche Weise erreichen können.

Eine weitere Möglichkeit zur Identifizierung qualifizierter Leads besteht darin, eine Liste der Qualitäten zu erstellen, die Ihre Kunden gerne teilen. Wenn Sie an Verbraucher verkaufen, sind sie alle Hausbesitzer?

Oder haben große Familien? Haben sie ähnliche Hobbys oder kommen sie aus demselben geografischen Gebiet? Wenn Sie B2B verkaufen, stammen Ihre besten Kunden in der Regel aus einer oder zwei Branchen? Sind sie Profis, Hersteller, Dienstleister? Haben sie eine bestimmte Größe oder befinden sie sich in bestimmten geografischen Gebieten?

Jetzt, da Sie die Markierungen identifiziert haben, die Sie zu den besten Leads führen können, ist es an der Zeit, ein Lead-Generierungsprogramm in Betracht zu ziehen. Sie können das größte Produkt der Welt zu einem hervorragenden Preis haben, aber wenn Ihre potenziellen Kunden nicht wissen, dass Sie existieren, werden Sie immer noch nichts verkaufen. Der einzige Weg, um Verkäufe zu erzielen, besteht darin, dass Sie Ihre Zielkunden darauf aufmerksam machen, was Sie anzubieten haben. Wenn Sie nicht viel für Ihr Programm ausgeben müssen, sollten Sie klein anfangen - von Social Media-Websites für Ihr Unternehmen bis hin zum Ausdrucken von Flyern und zum Veröffentlichen von Flyern an Orten, an denen Ihre Kundenbasis hängt.

Beachten Sie beim Einrichten eines Lead-Generierungssystems, dass unterschiedliche Interessenten unterschiedliche Kontaktpräferenzen haben.Manche bevorzugen E-Mails, andere machen Geschäfte am Telefon, und wieder andere genießen das Surfen auf Social-Media-Seiten. Wenn Sie nur einen Kontaktkanal nutzen, verlieren Sie wahrscheinlich die Chance, mit allen Interessenten zu sprechen, die andere Methoden bevorzugen.

In ähnlicher Weise sollten Sie, wenn Sie Marketingmethoden versenden, mehrere Möglichkeiten für potenzielle Kunden einschließen, sich im Gegenzug mit Ihnen in Verbindung zu setzen - E-Mail, Telefon und normale Post.

Sobald Sie ein paar Hinweise haben und mit ihnen Kontakt aufgenommen haben, erwarten Sie keine sofortigen Ergebnisse. Mit etwas Glück kaufen einige dieser Leads sofort. Aber in der Regel braucht es mehrere Kontakte zwischen Ihnen und einem bestimmten Lead, bevor er den Kauf in Betracht zieht. Wenn Sie also jemanden auf Ihrer Liste haben, bleiben Sie wertschöpfend mit dieser Person in Kontakt. Beispielsweise können Sie Ihren Leads einen monatlichen Newsletter mit hilfreichen Tipps oder einen Link zu einem kostenlosen Whitepaper zu einem für Sie interessanten Thema oder ein zeitlich begrenztes Angebot zu Ihrem Produkt senden.

Jeder Verkäufer hat das energiegeladene Gefühl erlebt, dass ein Lead Sie anruft und sagt, dass er zum Kauf bereit ist.

Diese Leads sind aufregend, weil sie eine Chance bieten, einen Verkauf zu tätigen, ohne sich um die zeitraubenden frühen Teile des Verkaufsprozesses kümmern zu müssen. Keine Leadlisten kämmen, kein Cold Call, kein Werben in ein Meeting, nur direkt in die Verkaufspräsentation.

Unglücklicherweise gilt der Ausdruck "zu gut, um wahr zu sein" in der Regel für sogenannte heiße Leitungen. Die Wahrheit ist, dass Sie selten wirklich einen Verkauf mit einer Aussicht schließen werden, die Sie spät in ihrem Kaufprozess treffen. Der Grund dafür ist einfach: Wer zuerst einen Interessenten trifft, hat den Heimvorteil. Der erste Verkäufer, der mit einem Lead spricht, hat die Möglichkeit, seine Präsentation so zu gestalten, dass sein Produkt automatisch am besten aussieht.

Häufig ist der Interessent, der spät im Verkaufszyklus Verkäufer anruft, nicht einmal wirklich einkaufen. Sie hat bereits einen Verkäufer im Hinterkopf, aber der Kaufprozess ihres Unternehmens erfordert, dass sie eine bestimmte Anzahl von Geboten erhält, bevor sie eine auswählen kann. Oder sie sammelt andere Angebote, damit sie zu ihrem bevorzugten Verkäufer zurückkehren und versuchen kann, einen besseren Preis zu erzielen. Je länger ein Interessent bei seinem derzeitigen Anbieter ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass dieser Anbieter die Entscheidungskriterien so gestaltet hat, dass andere Unternehmen keine Chance haben. Dies trifft insbesondere auf sehr große Unternehmen zu, die mit viel Bürokratie am Kaufprozess beteiligt sind.

Das heißt nicht, dass heiße Aussichten unmöglich zu schließen sind. Was es bedeutet, ist, dass, wenn Sie einfach Ihre Verkaufsdarstellung geben und es dabei belassen, Sie in einer solchen Situation nicht erfolgreich sein werden. Diese Interessenten benötigen etwas mehr Arbeit von Ihrer Seite, wenn Sie eine echte Chance haben wollen - denken Sie daran als Kompromiss für die Arbeit, die Sie von den frühen Phasen des Verkaufsprozesses aus überspringen.

Wenn Sie einen Anruf von einem Interessenten erhalten, der sagt, dass er bereit ist zu kaufen, stellen Sie ihm einige Fragen, bevor Sie in den Verkaufsmodus wechseln.Sie müssen sich fragen, wer sonst noch von dem Interessenten bewertet wird, wie sich die Beziehung zu seinem derzeitigen Zulieferer entwickelt, wie motiviert er ist, den Anbieter zu wechseln, und ähnliche Fragen. Wenn der Interessent echte Frustration äußert oder ernsthafte Probleme beschreibt, haben Sie eine Chance. Wenn nicht, machen Sie sich keine Hoffnungen.

Wenn Sie bei Ihrer Kaltmeldung nicht schnell genug mit Leads in Kontakt kommen oder nach anderen Optionen suchen, sollten Sie E-Mails berücksichtigen. E-Mail-Prospektion hat einige ernsthafte Vorteile. Es ist eine große Zeitersparnis im Vergleich zu Cold Calling, da Sie mit einem Mausklick eine große Anzahl von Interessenten per E-Mail versenden können. Darüber hinaus können Sie eine erfolgreiche E-Mail speichern und in Zukunft mit einigen Änderungen verwenden. Und die Tatsache, dass niemand eine E-Mail aufhängen kann, ist ein großes Plus, besonders bei neuen Verkäufern.

Die Grundregeln für die E-Mail-Prospektion sind nicht notwendigerweise in Stein gemeißelt. Einige Verkäufer brechen diese Regeln regelmäßig und bekommen enorme Rücklaufquoten. Allerdings sind sie ein guter Ausgangspunkt, wenn Sie mit der Prospektion per E-Mail zu tun haben. Sobald Sie etwas mehr Übung haben, werden Sie ein besseres Gefühl dafür haben, wann es sicher ist, diese Regeln zu brechen.

Regel # 1: Wählen Sie eine zwingende, aber sachliche Betreffzeile

Ihre Betreffzeile sollte Interessenten dazu veranlassen, weiter zu lesen, sollte aber eine ehrliche Darstellung der E-Mail sein. Betreffzeilen, die vorgeben, dass Sie eine vorherige Beziehung mit dem Interessenten haben, erhalten möglicherweise Ihre E-Mail-Adresse, aber zu diesem Zeitpunkt wird der potenzielle Kunde Ihre E-Mail in Ekel ablegen.

Regel # 2: Keep It Brief

Die meisten suchenden E-Mails sollten nicht länger als ein Absatz lang sein - vier bis fünf Sätze oder so. Denken Sie daran, der Zweck der E-Mail ist es, den Interessenten so zu interessieren, dass er sich mit Ihnen in Verbindung setzen kann, NICHT, um ihn zu verkaufen. Sie möchten dem Interessenten gerade genug Informationen geben, damit er Sie zurückrufen kann.

Regel # 3: Ein Angebot einschließen

Der Zweck einer E-Mail ist es, einen Termin zu vereinbaren. So muss Ihre E-Mail etwas enthalten, das die Aussicht motiviert, sich mit Ihnen zu treffen. Dafür ist das Verkaufsangebot. Ein Verkaufsangebot kann alles Mögliche sein, von einer einmaligen Preisunterbrechung über ein "nur für Sie" -Paket bis zu einem Geschenk mit Kauf.

Regel # 4: Verknüpfung minimieren

Füllen Sie Ihre E-Mail nicht mit Links. das schreit praktisch "sales email". Fügen Sie einen Link in den Text der E-Mail und möglicherweise einen zweiten in Ihre Signatur ein. Der Body-Link könnte zu einer Verkaufszielseite führen, während der Signaturlink wahrscheinlich zu Ihrer Social-Media- oder Blog-Seite führen würde.

Regel # 5: Bilder minimieren.

Ja, es ist verlockend, Ihre E-Mail mit Bildern zu füllen, aber dem Drang zu widerstehen. Erstens, viele Bilder machen Ihre E-Mail sehr groß, langsamer zum Download und werden eher als Spam markiert. Zweitens blockieren viele E-Mail-Clients Bilder standardmäßig aus Sicherheitsgründen, was bedeutet, dass Ihre Interessenten nur eine Reihe großer leerer Quadrate anstelle Ihrer sorgfältig ausgewählten Bilder sehen.

Regel # 6: Enthalten Sie viele Kontaktinformationen

Manche Menschen lieben die Freiheit von E-Mails, während andere sich mit der Telefonkommunikation wohler fühlen.Je mehr Kontaktoptionen Sie also einem Interessenten geben, desto wahrscheinlicher ist es, dass er antwortet. Sie sollten mindestens eine Telefonnummer und eine E-Mail-Kontaktadresse angeben. Die Angabe einer physischen Adresse verleiht Ihrer E-Mail mehr Ansehen, und wenn Sie Ihre Kontoinformationen zu sozialen Medien einbeziehen, können Interessenten mehr über Sie erfahren, was auch dazu beitragen kann, ihr Vertrauen zu stärken.

Regel # 7: Markieren Sie Ihre Unternehmenszugehörigkeit

Geben Sie immer deutlich Ihren Firmennamen und (falls vorhanden) Ihr Firmenlogo an. Es ist auch eine gute Idee, einen Slogan oder einen anderen Slogan zu Ihrem Unternehmen hinzuzufügen. Wenn Ihr Unternehmen über Branding-Richtlinien verfügt, verwenden Sie diese beim Erstellen Ihrer E-Mail-Vorlage. All dies wird Aussichten beruhigen, dass Sie für ein seriöses Geschäft arbeiten.