Interne Referrals

Interne Referrals und wie man sie erhält

Wenn Sie B2B verkaufen, arbeiten Sie wahrscheinlich mit mindestens einigen Unternehmen zusammen, die mehrere Abteilungen haben. Aber verkaufen Sie an all diese Abteilungen oder nur eine Person in einer Abteilung? Wenn Letzteres, Sie viel Geld auf dem Tisch verlassen. Sobald Sie einen Fuß in der Tür haben, können Sie diesen Hebel auch verwenden, um an mehrere Personen innerhalb des Unternehmens zu verkaufen.

Interne Verweise sind ein leistungsfähiger Weg, um einen Kunden in viele Kunden zu verwandeln.

Schließlich sind warme Leitungen (statistisch gesehen) ungefähr doppelt so einfach zu verkaufen wie kalte Leitungen. Bei einigen Produkten machen interne Verweise nicht viel Sinn - wenn Sie Buchhaltungssoftware verkaufen, sind wahrscheinlich nur die Leute in der Finanzabteilung interessiert. Wenn Ihr Produkt jedoch nicht so spezialisiert ist oder Sie Produkte verkaufen, die für unterschiedliche Zielgruppen gedacht sind (z. B. Buchhaltungssoftware und Inventarsoftware), können interne Weiterempfehlungen für Sie unglaublich hilfreich sein.

Der erste Schritt beim Abrufen interner Verweise besteht darin, die Kontakte zu identifizieren, die Sie treffen möchten. Ein Unternehmen Organigramm ist ein guter Ausgangspunkt. Wenn Sie noch keinen haben, fragen Sie einen Ihrer bestehenden Kontakte innerhalb dieser Firma nach einer Kopie. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, ein leeres Organigramm zu finden oder zu erstellen und es zu einem Meeting mit einem vorhandenen Kontakt mitzunehmen. Vorteile sind, Ihr Kontakt wird gerne die Lücken für Sie ausfüllen.

Zur gleichen Zeit kann er Ihnen wahrscheinlich nützliche Informationen über die Personen liefern, die er der Tabelle hinzufügt.

Nachdem Sie ein Organigramm mit den grundlegenden Informationen ausgefüllt haben, müssen Sie als Nächstes entscheiden, an wen Sie sich zuerst wenden möchten. Es ist eine gute Idee, vorab einige allgemeine Entscheidungen zu treffen, bevor Sie sich mit Ihrem bestehenden Kontakt treffen.

Auf diese Weise können Sie schnell entscheiden, wer der wertvollste neue Kontakt ist, sobald Sie die spezifischen Informationen haben. Schließlich möchten Sie nicht Ihre bestehenden Kontakte bitten, die Zeit zu verbringen, die Ihnen hilft.

Wählen Sie die ein oder zwei wertvollsten neuen Kontakte aus dem Organigramm aus und fragen Sie Ihren vorhandenen Kontakt, ob er Ihnen helfen kann, mit diesen Personen in Kontakt zu treten. Wie viel Hilfe Sie zu fragen bereit sind, hängt zum Teil davon ab, wie stark Ihre Beziehung mit dem bestehenden Kontakt ist. Wenn Sie schon lange mit ihm zusammenarbeiten und eine gute Verbindung haben, könnten Sie ihn bitten, direkt mit dem neuen Kontakt zu sprechen und ein Treffen für Sie einzurichten. Wenn Sie sich nicht wohl dabei fühlen, so viel von Ihrem bestehenden Kontakt zu fragen, können Sie ihn einfach fragen, ob Sie dem neuen Kontakt mitteilen können, dass Sie mit ihm Geschäfte machen und ihn im Wesentlichen als Referenz verwenden.

Eine andere, etwas hinterhältigere Möglichkeit, einen neuen Kontakt zu treffen, besteht darin, Ihren bestehenden Kontakt zu bitten, die neue Person zu Ihrem nächsten Meeting mit dem vorhandenen Kontakt einzuladen.Eine Kontobewertung ist ein hervorragendes Tool für ein solches Meeting. Sie können zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: Bestätigen Sie Ihre Geschäftsbeziehung mit Ihrem bestehenden Kontakt und beeindrucken Sie den neuen mit Ihrer Hilfsbereitschaft.

Was auch immer mit dem neuen Kontakt passiert, seien Sie sicher, dass Sie Ihre Wertschätzung für Ihren bestehenden Kontakt ausdrücken. Zumindest sollten Sie ihm ein Dankesschreiben senden - vorzugsweise auf einer tatsächlichen, physischen Karte und nicht per E-Mail. Es wäre auch ganz vernünftig, ihm einen kleinen Geschenkgutschein zu schicken. Wenn Ihre Einführung in den neuen Kontakt zu einem großen Verkauf wird, nehmen Sie Ihren bestehenden Kontakt zum Mittagessen oder Abendessen, um ihm zu danken. Denken Sie daran: Je wertvoller Sie sind, desto stärker wird Ihre Beziehung zu Ihren bestehenden Kontakten. Und natürlich werden sie in Zukunft viel eher bereit sein, Ihnen einen Gefallen zu tun - in der Tat können sie in Zukunft sogar unaufgefordert interne Überweisungen für Sie vornehmen.