Retail Theatre: Erfolgreich in einer Etail Economy konkurrieren

Erfolgreich in einer Etail Economy

Wenn sie richtig ausgeführt werden, sind Einzelhändler und Restaurants im Wesentlichen Theater, das entworfen wurde, um die Verbraucher anzusprechen und das Markenversprechen eines Unternehmens erfolgreich umzusetzen. Während die Konsistenz der Lieferung an die Verbraucher im Mittelpunkt jeder großen Marke steht, ist das Franchising - mit seinen Systemen für Schulung und Support - besonders begabt, seine Produkte und Dienstleistungen einheitlich zu liefern. Aber das vorgeschriebene Franchisesystem ist wirklich nur ein Boden.

So kann jeder Franchisenehmer die Erfahrung für die Konsumenten im System des Franchisegebers maximieren, was zu einer hervorragenden Geschäftstätigkeit und finanziellen Leistung führt.

Die Verbraucher sind heute überfordert. Während Preis und Bequemlichkeit die Kennzeichen des elektronischen Händlers geworden sind, ist es die Fähigkeit des stationären Händlers, eine Verbindung herzustellen und mit dem Käufer in Echtzeit zu interagieren, was das effektivste und wettbewerbsfähigste Instrument des Einzelhandels ist. Es ist wichtig, eine Umgebung zu schaffen, die Kunden in die Geschäfte lockt. Am wichtigsten ist jedoch die Gewinnung von Kundenloyalität, damit sie als Wiederholungskäufer zurückkehren. Retail Theatrics - ein Einzelhandelserlebnis mit der einzigartigen Begeisterung, die nur eine Live-Präsentation ermöglicht - bietet dem Käufer eine informative und differenzierte Erfahrung.

Der Handel verändert sich seit geraumer Zeit; Der Betrieb eines stationären Standorts war viel einfacher, bevor Al Gore das Internet erfand.

Kunden folgen nicht länger der alten Regel des Einzelhandels, dass, wenn wir ein Geschäft in einem stark frequentierten Bereich platzieren, mit guter Sichtbarkeit, großer Beschilderung und einigen starken Ankern, die ein ähnliches Kundenprofil zeichnen - sie kommen werden; und dass, wenn wir sie mit freundlichem Kundendienst versehen, sie kaufen werden. Das Internet hat die Welt des "nicht-geografischen" Einzelhandels erschlossen, in dem die Verbraucher nicht mehr für ihre Einkäufe einen festen Standort aufsuchen müssen.

Die Herausforderung besteht heute darin, jeden Kundenbesuch an Ihrem Standort zu einer zwingenden Notwendigkeit zu machen - nicht nur eine Alternative zu einem anderen Einzelhändler oder einem anderen Einzelhändler, einfach weil Ihr Standort bequemer ist.

In weniger als zwei Jahrzehnten ist Detaillierung die größte Herausforderung für stationäre Einzelhändler. Trotz der natürlichen Reaktion gegen die Umstellung müssen sich die Betreiber von Ziegelsteinen und Mörtel auf die Änderung einlassen, elektronische Informationen in ihre Landstandorte aufnehmen und versuchen zu verstehen, wie sich der Einzelhandel auf ihre Kunden ausgewirkt hat. Neue Technologie verschwindet nicht, und es ist sinnlos, sie zu ignorieren. Es sei denn, Händler lernen, wie man Technologie in die Einzelhandelserfahrung einfließen lässt, werden Details in jeder Art und Weise vieles von dem untergraben, was wir heute als Landestandorte kennen.

Anpassung an demographische Veränderungen

Das Internet ist nur ein Faktor, der sich geändert hat. Wir befinden uns in einer demographischen Verschiebung, in der die Bevölkerung in Alter, Hintergrund, Ethnizität und Erwartungen vielfältiger ist. Wie sich Verbraucher heute einkaufen, hat sich geändert. Was ihre Prioritäten bei der Kaufentscheidung sind, hat sich geändert. Wo sie einkaufen, hat sich geändert. Und wenn sie kaufen wollen, hat sich geändert. Amazon wird erwartet, dass mehr als 85% von dem, was wir kaufen, angeboten wird, und für viele Käufer ist ihr Alles-Speicher geworden.

Das Problem für stationäre Einzelhändler im Wettbewerb mit Amazon und anderen Internetnutzern ist, dass ihr Kostenunterschied es ihnen ermöglicht, das meiste von dem zu erreichen, was unsere Kunden zu besseren Preisen und mit besserer Lieferung kaufen, als die meisten gelandeten Läden. aufbringen. Während Marken Bestand haben werden, hängt das Wachstum oder der Rückgang eines Landstandorts letztlich von der Loyalität und Zufriedenheit seiner Kunden ab. Als stationäre Betreiber, Ihre Expertise in der Verwendung Ihrer Marken; wie Sie Ihren Boden vermarkten; und wie Sie Ihren einzigartigen Kunden engagieren, bestimmt Ihr Überleben und Ihren finanziellen Erfolg.

Der Einzelhandel war 2015 schwierig und der Umsatz wuchs um etwa 2%. Das WSJ berichtete, dass 2015 das schwächste Jahr für das Wachstum der Einzelhandelsumsätze seit dem Ende der Rezession war. Und das war in einem Jahr, in dem die Benzinpreise zusammengebrochen waren, was für die Einzelhändler ein wichtiger Anreiz gewesen wäre.

Aber die Dollarverkäufe sind möglicherweise nicht länger der relevante Indikator für den realen Verbrauch, da der Fußgängerverkehr 2015 tatsächlich höher war als 2014. Gemessen an der Anzahl der verkauften Einheiten waren die Zukäufe der Verbraucher im Jahr 2015 gestiegen, gemessen am Umsatz in Dollar. der einzelhandel war flach - und damit auch die rentabilität des stationären geschäfts.

Wir werden die Bewegung nicht auf die Detaillierung ändern, ohne zu überlegen, wie wir uns an den Käufer von heute wenden müssen. Während Online-Preisgestaltung mit niedrigeren Kosten sicherlich ein Faktor bei der Herstellung von Online-Verkäufen ist, gibt es auch die Vorstellung, dass Etailer bequemer, weniger zeitaufwändig, in der Lage sind, mehr Informationen bereitzustellen und - in der Welt von Amazon Prime - störungsfreier .. Die gute Nachricht ist, dass einige Studien zeigen, dass der Trend umgekehrt werden kann. Diese Annahme ist logisch, denn es gibt wirklich nichts, was mit einem Einzelhandelsgeschäft Schritt halten kann - wenn es richtig gemacht wird.

Vergleichen Sie das Theater eines Apple-Stores mit der Erfahrung eines großen Einzelhändlers wie Best Buy. Beide verkaufen ähnliche Produkte an ähnliche Verbraucher, und dennoch gibt es eine spürbare Begeisterung in jedem Apple Einzelhandelsgeschäft, die bei einem Besuch in einem großen Einzelhändler nicht vorhanden ist. Die Informationen, die über Apple-Produkte sowohl im Geschäft als auch online verfügbar sind, und ihre Methoden zum Umgang mit Kunden sind Vorteile, die andere elektronische Großhandelsgeschäfte nicht erreichen konnten. Um nachhaltig zu sein, müssen Einzelhändler ihre Marken und ihre Instore-Erfahrung zum Leben erwecken, indem sie Kunden anders als früher ansprechen.

Franchisenehmer haben das Glück, dass die Marken, die sie von ihren Franchisegebern lizenzieren, den Verbrauchern in der Regel unmittelbare Glaubwürdigkeit verleihen.Es gibt einen Halo-Effekt, bei dem sich das positive Gefühl des Konsumenten über eine Marke auf alle Standorte erstreckt, die an der Verwendung dieses Markennamens beteiligt sind. Sie sehen dies auch bei Einzelhändlern, die die Produkte bekannter Prominenter oder angesehener Designer nutzen - auch wenn der Name auf dem Produkt im Allgemeinen nicht das ist, wofür der Star oder Designer bekannt ist. Denken Sie an Ralph Lauren Farbe bei Home Depot, Martha Stewart Bettwäsche und Bettwäsche bei Macy's oder Polo Ralph Lauren bei Saks. Die Art und Weise, wie Sie die Marken, die Ihnen zur Verfügung stehen, nutzen und präsentieren, beeinflusst die Wahrnehmung des Verbrauchers darüber, wie wertvoll er Sie als Händler zum Einkaufen ist.

Ich bin wahrscheinlich ein ziemlich gutes Beispiel für den aktiven und reifenden Käufer von heute. Ich habe einen Punkt im Leben erreicht, an dem ich ein paar zusätzliche Dollar in der Tasche habe. Ich bin für ein bisschen Zeit im gleichen Haus geblieben und fülle regelmäßig ziemlich viel von dem, was ich besitze. Mein verfügbares Einkommen macht mich zum Ziel für die meisten Einzelhändler. Wenn Sie meine biologischen Ringe zählen, bin ich ein Babyboomer; Aber wenn Sie sich mein Handelsprofil ansehen, kaufe ich wie ein Millennial. Ich höre viel Phish und Moe zu und nicht genug Jackson Brown, Rolling Stones und die Beatles, um mich dem Alter anzupassen. Ich bin Computer und Social Media-Literaten; und, Amazon Prime und ich sind an der Hüfte befestigt. Die Benotung von Verbrauchern nach Alter wird überstrapaziert, und da ich ein Beispiel bin, kommen Millennials in allen Altersgruppen. Wir mögen immer noch in stationären Geschäften einkaufen, aber wir kaufen immer mehr online ein.

Unabhängig davon, was Sie heute verkaufen, steht Stillstand und Betrieb wie in der Vergangenheit heute nicht zur Verfügung. Guter Service, Beständigkeit und Bequemlichkeit reichen nicht mehr aus, um wettbewerbsfähig zu sein. Wenn dies der Fall wäre, wären Sears und JC Penney immer noch relevant für den Einzelhandel. Einzelhändler müssen ihre Geschäfte in Markenerlebnisse umwandeln, denn der Verbraucher von heute hat eine überwältigende Auswahl an Möglichkeiten, wo und wie er einkaufen kann. Ein erfolgreiches Einzelhandelserlebnis ist alles andere als Standard, und wir müssen das Einzelhandelserlebnis einzigartig und einprägsam machen - indem wir es auf eine Weise anbieten, die die Verbraucher einbezieht und unser Markenversprechen erfolgreich erfüllt.

Den Verbrauchern einen zwingenden Grund zu geben, den Komfort ihrer Häuser und die Leichtigkeit des Online-Einkaufs zu verlassen, ist nicht etwas, das traditionelle Einzelhandelsmethoden erreichen sollen. Um eine Erfahrung zu liefern, die eine einzigartige Aufregung nur durch eine Live-Präsentation ermöglicht und dem Käufer eine informative und differenzierte Erfahrung bietet, müssen sowohl Händler als auch Verbraucher an einem skriptgesteuerten, aber improvisierten Einzelhandels-Spiel teilnehmen. Retail Theatrics ist der Ort, an dem erfolgreiche Einzelhändler die Leichtigkeit, den Preis und die Wahrnehmung von Qualität herausfordern, die der Einzelhandel heute bietet. Bei erfolgreicher Durchführung schafft Retail Theatrics eine Erfahrung, die Kunden zu Fans macht, die bereit sind, ihre Kauferfahrung online, über soziale Medien und in Gesprächen mit ihren Freunden zu teilen.

Obwohl ein Großteil der Schuld für den Niedergang von Ziegel und Mörtel am Fuße des Internets liegt, ist das eine zu leichte Entschuldigung, sich dahinter zu verstecken, und nicht ganz wahr.Große Kaufleute führten ihr Konsumangebot wie ein Theatererlebnis aus, lange bevor das Internet überhaupt existierte. Heute ergänzen die meisten ihre Landerfahrungen durch die Einbeziehung elektronischer Werkzeuge.

Masters of Retail Theatre

Ich reise viel, genau wie die meisten Mitarbeiter von MSA. Letztes Jahr war ich über 100 Nächte in einem Marriott Hotel. Ich bleibe von Zeit zu Zeit in anderen Hotels, aber ich vertraue der Marke Marriott und bin Lifetime Platinum in ihrem Gästeprogramm. Die Informationen auf ihrer Website sind leicht verfügbar und detailliert genug, um mich wissen zu lassen, was jede Immobilie bietet und wie weit sie von dort entfernt ist, wo ich sein muss. Die Buchung eines Zimmers ist schnell und bequem und Marriott bietet Links zu anderen Marken wie Hertz, wo ich auch eine Reservierung vornehmen muss, in der Regel mit einem Rabatt. Ich weiß, dass die Qualität des Raums hoch und konstant sein wird, egal wo ich auf der Welt bin, und ich weiß, dass jedes Zimmer die Ausstattung haben wird, die ich erwarte.

Marriott hat die Beziehung zu mir personalisiert. Ich kann online einchecken, und mein Zimmerschlüssel ist bereit, einfach abzunehmen, wenn ich ankomme. Ich kann sie auch über die Zeit meiner Ankunft informieren, damit ich weiß, dass mein Zimmer fertig sein wird. Mein allgemeines Profil lässt sie wissen, dass ich zusätzliche Handtücher, einen Bademantel und zusätzliche Federkissen in meinem Zimmer brauche, und die meisten ihrer Standorte haben einen Aufenthaltsbereich für ihre Vielreisenden, um sich auszuruhen, einen Snack oder ein Getränk zu trinken, ein Spiel im Fernsehen zu sehen. oder einfach eine Besprechung abhalten. Andere Hotelketten haben heute ähnliche Eigenschaften, aber Marriott hat meine Loyalität verdient, weil sie mich nie enttäuscht haben. Wenn ich ankomme, werde ich allgemein mit Namen begrüßt, und als Dankeschön bekomme ich ein Geschenk von ihrem Marriott-Geschäft oder Punkte, die ich für einen anderen Aufenthalt verwenden kann. Trotz der immensen Größe ihres Systems behandeln sie mich als Individuum.

Marken, die Überraschungen für mich bereithalten, erobern meine Aufmerksamkeit und Loyalität. Die Costco Erfahrung ist bekannt und sie dominieren ihr Segment in der Bandbreite von Angebot, Preis und Service. Kürzlich besuchte ich einen Kunden von MSA im Schmuckbereich und bat um Empfehlungen für den Kauf eines Diamantrings für meine Frau. Ihr Rat überraschte mich: Karate für Karat, es stellt sich heraus, dass Costco die besten Diamanten auf dem Markt und zu Preisen verkauft, die unter dem liegen, was die meisten Juweliere im Großhandel kaufen können. Costco tut alles, um das zu übertreffen, was Sie von ihnen erwarten.

Einkaufen bei Nordstrom ist ein reines Theater. Nordstrom kennt nicht nur den Einzelhandel, sie wissen auch, was ich kaufe. Ich schätze diesen Unterschied von Macys; Der Nordstrom-Vertriebsmitarbeiter bleibt während des Einkaufs bei mir und macht Vorschläge, was gut aussehen würde und was ich vermeiden sollte. Wenn der Verkauf abgeschlossen ist, wickeln sie jeden Gegenstand in das Papier, legen die Gegenstände in eine Tasche, und anstatt die Tasche über den Tresen zu mir zu bringen, gehen sie herum und präsentieren es mir, was mir das Gefühl gibt, dass ich es gekauft habe. wichtig und dass ich ihnen auch wichtig bin.

Nordstrom besitzt meine Loyalität auch aus anderen Gründen. Zum Beispiel hatte ich vor ein paar Jahren eine leichte Lederjacke von ihnen gekauft, und als ich nach Hause kam, zog ich die Jacke an, fing sie an einem Nagel und steckte eine kleine Träne in den Ärmel.Ich schickte die Jacke zur Reparatur zu einem Lederreparaturdienst und vergaß den Vorfall. Das heißt, bis ich etwa ein Jahr später in einen Nordstrom ging und die gleiche Jacke trug. Ein Verkäufer, den ich nie getroffen hatte, kam auf mich zu und fragte, ob ich die Jacke von ihnen gekauft hätte. Ich sagte ihm, dass ich es tat und er fragte mich nach der Jacke. Ich fand es merkwürdig, nahm es aber ab und gab es ihm. Er ging zum Regal hinüber, holte die gleiche Jacke in meiner Größe heraus und sagte einfach: "Wir können nicht, dass Sie eine unserer Jacken mit einer Träne tragen. "Die Träne war klein, repariert und kaum wahrnehmbar; Er kannte mich nicht und wusste auch nicht, wie viel ich bei Nordstrom kaufe. Jeder engagierte Nordstrom-Kunde hat wahrscheinlich ähnliche Erfahrungen gemacht.

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Marke verstehen und warum Ihre Kunden bei Ihnen einkaufen. Basierend auf Blindtests, an denen wir teilgenommen haben, als wir Einzelhandelsgeschäfte und Restaurants, die Kaffee anbieten, entworfen haben, bin ich überzeugt, dass die Leute nicht bei Starbucks wegen des Geschmacks ihres Kaffees einkaufen. Andere Spezialkaffeeketten, einschließlich Dunkin Donuts und sogar einige Tankstellen-Kaffee, wird oft in einigen blinden Geschmackstests bevorzugt. Starbucks hat es jedoch geschafft, sein Produkt zu einem Spitzenpreis zu verkaufen - und seine Fähigkeit, dies zu tun, hängt mit seinem Einzelhandelskonzept der Vermarktung von Kaffee zusammen. Die Erfahrung in einem Starbucks-Laden ist so konzipiert, dass Sie sich raffinierter fühlen als anderswo. Sie haben ein ähnliches Gefühl erreicht, das Leute von einem Fachhändler wie Bloomingdales bekommen. Sowohl Starbucks als auch Bloomingdales haben ihre Einzelhandelserfahrung so gestaltet, dass sie die Selbstwahrnehmung und Raffinesse eines Menschen durch das Einkaufen in seinen Geschäften steigern. Sowohl Starbucks als auch Dunkin Donuts verkaufen Kaffee, aber jeder kennt seinen Kunden, und Sie können den Unterschied in der Annäherung jeder Marke fühlen.

Disney ist ein weiterer interessanter Einzelhändler. Es gibt einen Unterschied in Qualität und Sortiment zwischen den Waren, die sie in ihren Themenparks verkaufen, ihren Markengeschäften und den Waren, die bei Nichtmarken-Einzelhändlern verkauft werden. Im Grunde ist Disney eine Theaterfirma, die Filmmaterial verkauft - was Disney seine Franchises nennt.

Vor ein paar Jahren waren die Disney-Läden in den Vereinigten Staaten, die von einem Lizenznehmer und nicht von Disney betrieben wurden, alt geworden, waren nicht in gutem Zustand und hatten einen verwirrenden Einzelhandelmix. Disney hat einen neuen Ansatz für den Einzelhandel in seinen Londoner Läden eingeführt, die von ihren Londoner Büros aus operieren und das globale Disney-Team nutzen. Durch die Integration von E-Mail und Einzelhandel ermöglichte es Disney seinen Kunden, sich online über die Angebote in den Geschäften zu informieren. Das Design des Ladens änderte sich mit der Hinzufügung eines riesigen Bildschirms, der Clips von Disney-Filmen und -Shows abspielte und andere Informationen über Disney lieferte. Die Shop-Designer bauten einen großen Kiosk für Kinder zum Spielen und Anschauen von Videos, während ihre Eltern einkauften, und das Geschäft verbesserte seine Beleuchtung und schuf einen farbigen Weg auf dem Boden, damit der Kunde mehr als die typischen Franchise-Waren sehen konnte. Sie waren es gewohnt.(Stew Leonard, ein Spezialitätenhändler in Neuengland, hatte den "Weg" schon vor Jahren zu einem Teil seines Einzelhandelsgeschäfts gemacht.) Disney organisierte das Geschäft auch nach Kinofilmen, anstatt wie viele Einzelhändler, Mädchen, Jungen, Männer und Frauen - erleichtern das Einkaufserlebnis der Familie.

Wenn Sie den neuen Londoner Disney Store betreten, werden Sie von Mitarbeitern empfangen, die Kopfhörer tragen und den anderen Mitarbeitern im Geschäft sowohl die gewünschten Franchiseprodukte als auch andere wichtige Informationen vermitteln, z. B. ob Sie ein Kind in der Hand haben oder in einem Wagen. Abhängig von diesen Informationen stellt das Verkaufspersonal dem Kunden entweder eine Tasche oder einen Korb zur Verfügung, um die von ihm ausgewählten Waren zu transportieren. Wenn der Kunde einkauft und die Tasche oder der Korb voll ist, nimmt das Personal die Ware von dem Kunden und bringt sie auf die Rückseite der Kasse, wodurch die Hände des Kunden freigegeben werden, so dass sie mehr kaufen können. Die Anzahl der Kassen wurde erhöht, indem anstelle von einzelnen Registrierkassen ein "Schlangen" -Ansatz (ähnlich dem von Wendy) verwendet wurde, und jede Registrierkasse wurde sorgfältig beobachtet, um die Wartezeit auf ein Minimum zu beschränken. Disney's Retail Theatre wurde entwickelt, um seinen Läden zu ermöglichen, "der glücklichste Ort im Einkaufszentrum" zu sein, damit Mütter ihre Kinder zum Einkaufen bringen. Dies ist das Modell, das Disney für seine anderen internationalen Märkte beabsichtigt.

Disney ist nicht der einzige Händler, der ein Front-Line-Team nutzt, um Kunden zu begrüßen und mit Vertriebspartnern und anderen Mitarbeitern zu kommunizieren. Apple verwendet einen ähnlichen Ansatz. Der Apple Greeter kann Termine und Wartezeiten an der Genius Bar bestätigen und auch direkt mit den Mitarbeitern kommunizieren und sie anrufen, um sich mit Ihnen zu treffen, um zu besprechen, was Sie kaufen. Sie können die meisten Apple-Produkte bei Best Buy kaufen, aber warum sollten Sie? Es herrscht Aufregung über das interaktive Erlebnis bei Apple, das von ihren Mitarbeitern herrührt, die über außergewöhnlich tiefe Produktkenntnisse verfügen und scheinbar mit einer lebendigen und hilfreichen Persönlichkeit geboren sind. Der Apple Store ist voller Tische voller Produkte, die Sie ausprobieren können, und wie Disney, ein Bereich mit iPads, auf dem Kinder spielen können, während Sie einkaufen. Sie können Produkte online oder im Geschäft recherchieren und planen, sie im Laden vor Ort abzuholen. Sie können Ihre Zeit online in der Genius Bar buchen und sich über den Zeitpunkt Ihres Termins informieren lassen. Von einem Kundenservice-Standpunkt aus gesehen ist es am wichtigsten, dass Sie die Produkte nicht verkaufen, sondern an einer Kasse in der Schlange warten müssen. Sie bringen Ihnen die Kasse als Handheld-Kreditkartenleser. Neben der Beschleunigung Ihres Einkaufserlebnisses ist Apple in der Lage, wichtige Informationen über Sie zu erfassen, damit diese Sie später über neue Produkte und Funktionen, die sie zur Verfügung haben, auf dem Laufenden halten können. Die Tatsache, dass der Verkäufer die Kasse zum Kunden bringt, wird immer häufiger bei Theater-Einzelhändlern; selbst Marken wie Hertz machen das heute.

Integration von Etailing mit Brick-and-Mortar-Operationen

Es gibt wenig Anzeichen dafür, dass sich der Trend zur Kundennachfrage abschwächen wird.Und es gibt eine Reihe von Gründen, warum eine Mischung aus etail- und theaterbasiertem stationären Handel verfolgt werden sollte, einschließlich der Macht der Technologie, den Kundenservice zu verbessern und die Arbeitskosten zu senken. Technologieunternehmen wie Eleat revolutionieren, wie Kunden in Restaurants bestellen und bezahlen. Mit Eleat können Kunden ein Menü scannen, die Anzahl der Kalorien überprüfen, nach allergikerfreundlichen Produkten suchen und ihre Lebensmittel online auf ihrem iPhone oder Android-Gerät bestellen. Während des Essens können sie, wenn sie nicht mit dem Server interagieren, zusätzliche Artikel bestellen und / oder ihre Mahlzeit entweder über die mobile App oder die Web-App bezahlen. All dies ist mit dem IT-System des Restaurants verbunden, wodurch die Effizienz des Restaurants mit geringeren Arbeitskosten verbessert wird. Dies ist die Art von Anwendung, die Millennials in ihrer Sit-Down-Mahlzeit Erfahrung gesucht haben.

Das E-Mailing ist nicht das Ende des stationären Handels. Wenn Sie die Art und Weise ändern, wie Sie sich an Landed Operations wenden, um ein komplettes Einkaufserlebnis zu schaffen, stellen Sie sich drei grundlegende Fragen:

  1. Wer ist oder wer sollte mein Kunde sein?
  2. Welche Produkte möchten sie bei mir kaufen?
  3. Wie wollen sie von mir kaufen?

Es ist gut, die Funktionen und Vorteile der von Ihnen angebotenen Produkte zu verkaufen. Fragen Sie jedoch zuerst die Kunden, wie sie Ihre Produkte einsetzen werden. Ihre Vertriebsmitarbeiter können nicht einfach Experten in Ihren Produkten sein - sie müssen den Kunden auf der Ebene ansprechen, wie der Kunde das Produkt verwenden wird, und dies individuell tun. Wie ein improvierender Schauspieler, der mit anderen Darstellern arbeitet, müssen sie eine interaktive Beziehung zum Käufer aufbauen und sie so zum Käufer machen. Der heutige Verkauf ist ehrgeizig und nicht technisch. Während der Preis natürlich ein Element der Kaufentscheidung ist, ist der Theatereinzelverkauf in gewissen Grenzen das Spielfeld, selbst wenn es einen Preisunterschied gibt, den der Kunde durch Online-Shopping verdienen kann.

Binden Sie Ihre Kunden so ein, wie sie möchten. Die meisten Menschen heute, nicht nur die X-, Y- und Millennial-Generationen, wollen Produkte online recherchieren. Das wird sich nicht ändern, und in der Hoffnung, dass Sie den Verkauf machen können, nachdem sie nach Hause gegangen sind und weitere Forschungen durchführen, ist nicht logisch. Wahrscheinlich, da sie die Produkte in Ihrem Geschäft physisch gesehen haben, ist alles, was Sie getan haben, indem Sie sie nach Hause gehen lassen und ihre Forschung online machen, ihnen ermöglicht, ihre Einkäufe online zu tätigen. Ziehen Sie es in Erwägung, iPads und andere elektronische Methoden einzubeziehen, die Ihre Kunden in Ihren Geschäften verwenden können, um die Funktionen und Vorteile der einzelnen Produkte so zu vergleichen, wie sie es möchten. Anstatt das Internet als Konkurrenten zu fürchten, sollten Sie überlegen, wie Sie es als Teil Ihrer Einzelhandelsstrategie einbeziehen können.

Bewerten Sie Ihren Shop, als wären Sie Kunde. Von der Straße aus, von Ihrem Parkplatz aus und wie Sie durch Ihre Fenster schauen - kaufen Sie Ihre eigenen Geschäfte. Wenn Ihre Beschilderung alt und müde ist, wenn Sie dem Kunden keinen Grund geben, anzuhalten und einzusteigen, werden sie das nicht tun. Es mag seltsam klingen, aber die Fenster mit großen Beschilderungen zu blockieren, beseitigt die Fähigkeit eines Kunden, die Aufregung zu spüren, in Ihren Laden zu kommen.Aufregung zu schaffen, indem ein geschäftiger Laden für den Verbraucher sichtbar ist, ist notwendig, damit sie sogar in Ihren Laden kommen können. Denken Sie daran, dass Ihre Kunden in Ihr Geschäft sehen und wie Sie die Aufregung fühlen können, wenn sie mit 60 Meilen pro Stunde vorbeifahren. Von Apple lernen - helles Licht lockt mehr als Bugs; helle Beleuchtung zieht Einzelhandelskunden an.

Sie müssen über einen Stab verfügen, der so gut aussieht und so gut funktioniert wie die Produkte, die Sie verkaufen. Es ist schmerzhaft, die Verkaufsmitarbeiter zu beurteilen, die Sie haben, und festzustellen, dass einige Ihrer loyalsten Mitarbeiter nicht mehr zu Ihrem Einzelhandelserfolg beitragen. Sie müssen Vertriebspartner anwerben, ausbilden, verwalten, motivieren und entschädigen, wenn Sie erfolgreich sein möchten, um in Ihrem Standort ein Theater des Einzelhandels aufzubauen. Wenn Mitarbeiter digital als Bedrohung sehen und nicht mit Verbrauchern so interagieren können, wie Verbraucher einkaufen möchten, können sie einfach nicht Teil Ihrer Umstellung auf den Einzelhandel werden. Wenn Sie sich mit einem jüngeren und stärker auf den Endkunden bezogenen Käufer verbinden, müssen Ihre Verkäufer nicht älter als 30 Jahre sein. es bedeutet nur, dass sie in der Lage sind, ihren Stil anzupassen und den Käufer unabhängig vom Alter zu beeinflussen.

Lassen Sie sich von Ihren Mitarbeitern helfen zu überlegen, wie sich Informationstechnologie in Ihr Einzelhandelsgeschäft integrieren lässt, indem Sie beurteilen, wie gut sie die Änderung übernehmen können. Denken Sie daran, dass die Kundenforschung die Produkte, die Sie im Ladengeschäft verkaufen, nicht bedroht, wenn dies der Konsument ist, der seine Kaufentscheidung trifft. Wenn Ihr Vertriebsteam sich nicht davon abwendet, die Funktionen und Vorteile so zu verkaufen, als wären Sie ein generischer Kunde, und stattdessen die Verkaufserfahrung so personalisieren, wie es Ihre Zielgruppe kaufen möchte, wird es Ihnen nicht ermöglichen, verwandeln Sie Ihren Ansatz in den Einzelhandel. Die Umwandlung in einen interaktiven Verkaufsansatz ist keine Option in der ausführenden Wirtschaft; Es ist wesentlich.

Bringen Sie Ihre Verkaufsflächen, Grafiken und Präsentationen auf ein neues Niveau und schaffen Sie eine sinnvolle soziale Erfahrung in Ihrer physischen Verkaufsumgebung. Schaffen Sie eine Umgebung, die Ihre Kunden von der Wärme und dem Komfort Ihrer Häuser und in Ihre Geschäfte bringt, indem sie ihre Erwartungen schnell übertreffen. Musik- und Videobildschirme mit Inhalten, die Kunden ansprechen - Informationen, die mehr als eine bloße Rezitation von Produktmerkmalen sind und der Verwendung des Produkts Leben verleihen - Grafiken, die den Verbraucher widerspiegeln und wie der Verbraucher mit seinen Produkten an sich denken soll - alle sind Möglichkeiten, den Einzelhandel für den Erfolg zu inszenieren.

Denken Sie daran, dass es bei den meisten negativen Kommentaren im Internet nicht um den Verkaufsprozess geht. Die Leute haben leider erwartet, dass der Verkaufsprozess langweilig, zeitaufwendig und oft schmerzhaft ist. Wenn sie nicht positiv überrascht sind wie bei Apple oder Nordstrom, wird eine durchschnittliche Performance wahrscheinlich nicht einmal bemerkt. Negative Kommentare beziehen sich im Allgemeinen auf die Geschwindigkeit der Lieferung und die Qualität des Produkts und seiner Installation, falls dies erforderlich ist. Einige der positivsten Online-Kommentare beziehen sich häufig darauf, wie Sie mit Problemen umgehen, wenn sie auftreten.Das Verständnis des Kundenerlebnisses nach dem Verkauf ist entscheidend, um die Art und Weise zu verändern, wie Sie Details mit dem Einzelhandel kombinieren. Yelp kann Ihr Hauptanwalt sein, oder Ihr Unternehmen in den Schatten stellen.

Wenn Sie zu einem Kunden zu Hause gehen, ist es wichtig, wie Ihr Vertriebs- und Installationsteam aussieht. Es mag immer noch bei vielen Installations-Crews üblich sein, aber Hintern Risse auf Installateuren gingen mit Jackie Gleason aus. Wenn Ihre Verkaufs- und Installationsmitarbeiter in schmutzigen Uniformen zu Fuß nach Hause gehen und Arbeitsstiefel, die nicht mit Booties abgedeckt sind, schützen, um die Fußböden eines Kunden zu schützen, sieht der Kunde das als einen Mangel an allgemeiner Höflichkeit an. Wenn Ihre Installationsmannschaft nicht die Teile hat, die benötigt werden, um eine Installation das erste Mal abzuschließen, wird Ihr Geschäft nicht als Fachmann gesehen. Und es versteht sich von selbst, dass die Art und Weise, wie Ihre Lieferfahrzeuge aussehen, wichtig ist, da sie eine Erweiterung Ihrer Einzelhandelsumgebung darstellen.

Der Schutz Ihrer Online-Reputation ist heute unabdingbar, und der Verkaufsprozess ist nur ein kleiner Teil davon, wie Verbraucher ihre Erfahrungen im Einzelhandel sehen. Außergewöhnliche Einzelhändler überleben nicht nur den Übergang zum Einzelhandel. Sie werden dadurch außergewöhnlicher. Um den Übergang zu einem effektiven Landed-Einzelhändler zu ermöglichen, müssen Sie jede Ebene Ihres Einkaufserlebnisses untersuchen und das, was Sie tun, neu gestalten. So können Sie Ihren Kunden positiv überraschen und ihm individuell verkaufen, so wie er es kaufen möchte.