Aktives Hören hilft Verkäufe steigern

Wie aktives Hören Verkäufe steigern kann

Aktives Zuhören ist eine Kommunikationstechnik, die das Verständnis und die Beziehung zwischen einem Sprecher und einem Zuhörer verbessert. Der aktive Zuhörer achtet nicht passiv auf die Person, die spricht (oder überhaupt nicht zuhört), sondern achtet besonders auf die Wortwahl der anderen Person, ihren Tonfall und ihre Körpersprache (die mindestens 80% der Kommunikation ausmacht). Der Sprecher nimmt all diese Komponenten auf und wiederholt dann die wichtigsten Punkte, die der Sprecher berührt hat, zum Sprecher.

Aktives Zuhören ist äußerst hilfreich beim Aufbau von Rapport zwischen Zuhörer und Sprecher. Diese Kommunikationstechnik nutzt das Kernmuster des Zuhörens und durch Wiederholung der wichtigen Nachrichtenpunkte zeigt es dem Sprecher, dass die andere Person wirklich darauf achtet, was sie zu sagen hat. Aktives Zuhören ist in der Verkaufswelt besonders wichtig. Das ist, weil Aussichten häufig ignoriert oder darüber gesprochen werden, weil der Fokus darauf liegt, den Verkauf zu machen, nicht die Person , die den Kauf tätigt. Wenn Vertriebsmitarbeiter zeigen, dass sie die Bedürfnisse und Meinungen der potenziellen Kunden schätzen, ist es viel einfacher, Vertrauen aufzubauen und sicherzustellen, dass das Gespräch zu einer für beide Seiten vorteilhaften Erfahrung führt.

Dieser respektvolle Ansatz des Zuhörens ist auch ein wichtiger Weg, um Missverständnisse aufgrund von Missverständnissen zu vermeiden. Da der Hörer die Konversation zusammenfasst und die wichtigsten Punkte wiederholt, hat der Sprecher die Möglichkeit, alles zu korrigieren, was nicht klar verstanden wurde.

Sich auf die andere Person zu konzentrieren, geht weit, Missverständnisse zu umgehen, bevor sie die Chance hat, den Verkaufszyklus völlig aus der Bahn zu werfen oder unwiderrufliche Ressentiments zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten zu fördern.

Die offensichtlichste Zeit für aktives Zuhören findet während der Phase der Kommunikation statt, die gemeinhin als Zyklus "Qualifizieren und Beantworten von Einwänden" bezeichnet wird.

Das soll nicht heißen, dass diejenigen, die versuchen, den Deal zu "versiegeln", während anderer Phasen des Verkaufsprozesses ihre Ohren verschließen oder ihren Verstand schließen müssen. Oftmals bietet ein potenzieller Verkäufer spontan nützliche Informationen, um seine Wünsche und Bedürfnisse (und vor allem Einwände) zu identifizieren.

Verwenden Sie aktives Hören, um einen Verkauf zu beenden

Der stereotype Verkäufer redet ständig, aber wenn Sie so verkaufen, verpassen Sie wichtige Gelegenheiten. Eine häufig gehörte Verkaufsberatung ist: "Du hast zwei Ohren und einen Mund - du solltest sie in diesem Verhältnis verwenden." Mit anderen Worten, verbringen Sie doppelt so viel Zeit mit dem Zuhören wie mit einer Verkaufssituation.

Während des gesamten Verkaufszyklus werden Interessenten Hinweise darauf verlieren, was sie denken und wie sie sich über Sie und Ihre Produkte oder Dienstleistungen fühlen.Mit anderen Worten, sie sagen dir, was sie mögen und nicht mögen und was ihnen wichtig ist. Dies ist genau die Information, die Sie brauchen, um den Verkauf abzuschließen. Wenn Sie also nicht aufpassen, müssen Sie viel mehr arbeiten, um den Verkauf zu tätigen.

Aktives Zuhören üben

Nur wenige Menschen (und weniger Verkäufer) sind natürlich gute Zuhörer. Es wird wahrscheinlich eine beträchtliche Zeit und Mühe in Anspruch nehmen, die schlechten Hörgewohnheiten zu brechen, die Sie entwickelt haben.

Sobald Sie das getan haben, werden Sie feststellen, dass die Belohnungen gleich bedeutend sind.

Techniken für aktives Zuhören beinhalten:

  • den Redner zu betreuen, ohne über die eigene Antwort nachzudenken
  • zu nicken, Augenkontakt aufzunehmen oder anderweitig zu bestätigen, dass Sie zuhören
  • offene Fragen stellen, um mehr Informationen zu erhalten
  • spezifische Fragen stellen, um Ihr Verständnis zu verdeutlichen
  • Körpersprache zu beobachten, um den emotionalen Zustand und die zugrundeliegende Bedeutung des Sprechers zu bestimmen
  • Die Ideen des Sprechers paraphrasieren, um sicher zu gehen, dass Sie richtig verstanden haben

.. Zuerst werden Sie verstehen, was der Interessent Ihnen gesagt hat und Sie können diese Hinweise verwenden, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Zweitens zeigen Sie Respekt für Ihre Perspektive, was Ihnen einen enormen Schub in der Rapport-Building-Abteilung gibt.

Eines der häufigsten Hindernisse für gutes Zuhören ist, wenn Sie etwas Interessantes hören und sofort mit der Formulierung einer Antwort beginnen oder planen, was Sie über das tun werden, was Sie gerade gehört haben. Natürlich, während Sie darüber nachdenken, was die andere Person gesagt hat, stellen Sie jetzt den Rest dessen, was sie sagen, aus. Ein Trick, um sich auf den Sprecher zu konzentrieren, besteht darin, mental zu wiederholen, was sie sagen, wenn sie es sagen.

Achten Sie auf die Körpersprache

Wenn jemand anderes spricht, versuchen Sie mit Ihren Augen und Ohren zu hören. Körpersprache ist genauso wichtig, um Bedeutung als gesprochene Sprache zu vermitteln. Wenn Sie also zuhören, aber nicht hinschauen, werden Sie die Hälfte der Botschaft vermissen. Augenkontakt lässt den Sprecher auch wissen, dass Sie aufmerksam sind.

Fassen Sie zusammen, was die Person gesagt hat

Wenn der Redner das Gespräch beendet hat, fassen Sie kurz zusammen, was er gesagt hat. Zum Beispiel könnten Sie sagen: "Es hört sich so an, als ob Sie mit Ihrem aktuellen Modell zufrieden sind, aber Sie möchten, dass es etwas kleiner ist, weil Sie nur einen begrenzten verfügbaren Arbeitsbereich haben. "Das zeigt den Sprecher, dem Sie zugehört haben, und gibt ihnen auch die Möglichkeit, Missverständnisse sofort zu korrigieren. Die Bedeutung des Sprechers zusammenzufassen, wird auch dazu tendieren, mehr Details hervorzuheben ("Ja, und ich würde es auch gerne in rot ..."), was Ihnen helfen kann, Ihre Tonhöhe effektiver zu gestalten.

Wissen, wie Sie auf Bedenken reagieren können

Wenn Sie Fragen oder Kommentare haben, versuchen Sie, sie auf nichtkonfrontative Weise zu präsentieren, um die Anliegen Ihres Kunden zu bekräftigen. Zum Beispiel, wenn ein Interessent sagt "Ich verstehe nicht, warum Sie nicht liefern können bis Dienstag-das ist eine ganze Woche weg! "Sie sagen vielleicht etwas wie:" Ich weiß, dass es nicht frustrierend ist, die Lieferung nicht sofort zu bekommen, aber wir haben einen strengen Qualitätskontroll- und Inspektionsprozess, den wir befolgen, um sicherzustellen, dass Sie erstklassige Ausrüstung erhalten."