Der endgültige Leitfaden für Business Networking

Der endgültige Leitfaden für Business Networking
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Networking ist ein leistungsfähiges Werkzeug für jeden in der Wirtschaft auf jeder Ebene, aber es ist besonders nützlich für Vertriebsmitarbeiter. Netzwerkkontakte geben Ihnen Zugriff auf Gelegenheiten, von denen Sie sonst gar nicht wussten, dass sie sonst existieren. Der schwierigste Teil der Vernetzung ist der Einstieg in die ersten Kontakte.

Networking ist ein leistungsfähiges Werkzeug für jeden in der Wirtschaft auf jeder Ebene, aber es ist besonders nützlich für Vertriebsmitarbeiter. Netzwerkkontakte geben Ihnen Zugriff auf Gelegenheiten, von denen Sie sonst gar nicht wussten, dass sie sonst existieren. Der schwierigste Teil der Vernetzung ist der Einstieg in die ersten Kontakte. Sobald Sie die Anfänge eines Netzwerk-Setups haben, müssen Sie sie nur noch richtig behandeln, und Sie können es auf unbestimmte Zeit wachsen lassen, indem Sie neue Verbindungen über Ihre bestehenden Kontakte herstellen.

Der erste Schritt beim Aufbau eines Netzwerks besteht darin, zu entscheiden, wen Sie darin wollen. Erstellen Sie eine Liste Ihrer idealen Kontakte, so wie Sie potenzielle Interessenten für einen Verkaufsgespräch identifizieren könnten. Ihre Traumkontaktliste sollte Personen enthalten, die auf lange Sicht für Sie und Ihre Arbeit hilfreich sein können. Einige dieser Kontakte sind Leads, beschränken sich aber nicht auf den Verkauf von Zielen. Netzwerkkontakte können auf viele andere Arten helfen - sie könnten Leute sein, die Sie mit wichtigen Interessenten in Kontakt bringen können; oder Personen, die nützliche Informationen zu verschiedenen Themen liefern können; oder sogar Leute, die Ihnen helfen könnten, Ihren Traumjob zu bekommen.

Wenn Sie nicht sicher sind, nach wem Sie suchen sollen, beginnen Sie mit den Firmennamen und arbeiten Sie dann nach innen. Identifizieren Sie Personen, die für dieses Unternehmen arbeiten, und richten Sie diejenigen aus, deren Berufsbezeichnung darauf hinweist, dass sie die richtige Person für Ihre Anforderungen sind. Wenn Sie nicht sofort zur besten Person kommen können, beginnen Sie mit jemandem, der für diese Firma arbeitet.

Sobald Sie ihn in Ihr Netzwerk aufgenommen haben, kann er Ihnen helfen, Ihren Zielkontakt zu erreichen.

Der Fehler, den viele Verkäufer beim ersten Aufbau eines Netzwerks machen, ist ein "Spray and pray" -Ansatz, um neue Kontakte zu finden. Diese Strategie wird beim Networking nicht besser funktionieren als beim Verkauf.

Das Rennen durch eine Netzwerkveranstaltung, bei der Sie Visitenkarten links und rechts schnappen oder Verbindungen mit der Hälfte von LinkedIn beantragen, ist eine Verschwendung von Zeit (Ihres und Ihres). Stattdessen sollten Sie Ihre potenziellen Netzwerkkontakte mit der gleichen Einstellung ansprechen, mit der Sie einen neuen Vertriebsleiter erreichen würden.

Der erste Schritt bei der Anschaffung eines Netzwerkkontakts ist die Qualifizierungsphase. Fragen Sie sich, ob diese Person jemand ist, der Ihnen helfen könnte, und wem Sie auch helfen könnten. Wenn die Beziehung nicht wechselseitig sein wird, wird es nicht funktionieren. Sie können bei der Qualifizierung von Netzwerkkontakten etwas flexibler sein als bei der Qualifizierung von Kundenkontakten, da es möglich ist, dass jemand, den Sie als Kontakt gewinnen, jetzt nicht sehr nützlich ist, aber in ein oder zwei Jahren eine große Hilfe für Sie sein wird.

Verwenden Sie einen ähnlichen Qualifizierungsprozess, wenn Sie entscheiden, ob Sie an einer bestimmten Netzwerkveranstaltung teilnehmen oder eine Social Media-Plattform auswählen möchten. Netzwerkereignisse können eine erhebliche Zeitinvestition Ihrerseits darstellen. Gehen Sie also nicht darauf ein, wenn Sie sich nicht sicher sind, dass Sie auf eine beträchtliche Anzahl qualifizierter potenzieller Kontakte stoßen werden.Wenn die Personen, mit denen Sie eine Verbindung herstellen möchten, die meiste Zeit auf einer bestimmten sozialen Netzwerkplattform verbringen, sollten Sie auch den größten Teil Ihrer Online-Zeit damit verbringen.

Sobald Sie einen potenziellen Kontakt identifiziert und qualifiziert haben, besteht Ihre nächste Aufgabe darin, sich vorzustellen. Warten Sie nicht darauf, dass er sich Ihnen nähert, denn viele Menschen zögern, den ersten Schritt zu tun - vor allem, wenn es darum geht, sich einem völlig Fremden vorzustellen. Als Verkäufer haben Sie den großen Vorteil, dass Sie mit der Kontaktaufnahme weitaus erfahrener und bequemer sind. Wenn Sie ein paar Hundert Erkältungsgespräche geführt haben, ist es ein Kinderspiel, sich den Leuten vor Ort vorzustellen.

Wenn Sie potenzielle Kontakte persönlich treffen, werden die ersten zwei Minuten des Gesprächs den Ton für Ihre gesamte Beziehung bestimmen. Mit Social Media und anderen Online-Tools ist Ihre erste Nachricht an jemanden gleichermaßen wichtig. Es ist wichtig, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, besonders wenn Sie jemanden kultivieren, der bereits ein starkes Netzwerk hat oder in einer Machtposition ist.

Ihre anfängliche Konversation ist Ihre erste und möglicherweise letzte Chance, eine Beziehung mit einem potenziellen Kontakt aufzubauen. Versuchen Sie zunächst, der anderen Person beim Entspannen zu helfen. Für persönliche Treffen lächeln, freundlich sein, Augenkontakt herstellen und positive Körpersprache verwenden. Stellen Sie als Nächstes eine oder zwei Fragen und nutzen Sie aktives Zuhören, um zu zeigen, dass Sie an dem interessiert sind, was er zu sagen hat. Wenn Sie sich online vorstellen, halten Sie Ihre erste Nachricht freundlich und optimistisch. Versuchen Sie, diese erste Unterhaltung über die andere Person zu führen. Wenn es eine Öffnung gibt, können Sie kurz etwas darüber sagen, wie Sie einen Mehrwert für ihn schaffen können, aber zum größten Teil sollten Sie Fragen stellen, anstatt ihm von sich selbst zu erzählen. Nach ein paar Minuten Gespräch ist es an der Zeit, so natürlich wie möglich auszugehen. Ein guter Weg, um die Unterhaltung positiv zu beenden, ist zu suggerieren, dass Sie beide zu einem bestimmten späteren Zeitpunkt telefonisch oder persönlich sprechen.

Wenn Sie schließlich den ersten Kontakt hergestellt und die Person als Teil Ihres Netzwerks vorläufig unterschrieben haben, vernachlässigen Sie Ihre Follow-Throughs nicht. Idealerweise möchten Sie ihm ein paar Gefallen tun, bevor Sie selbst um einen Gefallen bitten. Geeignete Gefälligkeiten könnten sein, ihm warme Leads zu schicken oder vielleicht etwas so Einfaches wie einen Artikel weiterleiten, von dem Sie wissen, dass er ihn interessieren wird. Wenn Sie zuerst die Bedürfnisse Ihres Kontakts berücksichtigen, wird er ein glückliches, langfristiges Mitglied Ihres Netzwerks.

Verfolge keine Kontakte, die dir auf irgendeine Weise nicht helfen können. Es kann zeitaufwendig sein, Ihr Netzwerk in Gang zu halten, und wenn Sie viel Zeit mit Kontakten verbringen, die Ihnen in keiner Weise helfen können, verschwenden Sie diese Zeit. Halten Sie eine Liste Ihrer Kontakte bereit und geben Sie den Grund an, warum sie für Sie hilfreich sind. Wenn jemand in Ihrer Kontaktliste Ihnen nicht mehr helfen kann, entlasten Sie ihn aus Ihrem Netzwerk.

Denken Sie daran, dass es sich bei Ihren Netzwerkkontakten nicht um Kühe handelt, die gemolken werden sollen, sondern um Menschen - oft beschäftigt, wichtige Menschen - die mit Geben und Nehmen rechnen.Wenn Sie jemanden zu Ihrem Netzwerk hinzufügen wollen, müssen Sie ihm zeigen, was für ihn drin ist, genau wie bei einem Interessenten. Der beste Weg, um einen Kontakt in Ihr Netzwerk zu locken, ist, sofort etwas für ihn zu tun. Das könnte etwas Kleines sein, wie ihm einen nützlichen Artikel schicken oder ihn jemand anderem vorstellen, den Sie kennen. Wenn es eine lokale Person ist, könnten Sie ihn zum Kaffee einladen. Es geht ihm darum, ihm zu zeigen, dass man ihm helfen kann oder zumindest eine angenehme Gesellschaft.

Wenn Sie Ihre neuen Kontakte kennenlernen, behalten Sie deren Interessen im Auge. Sie finden häufig Hobbies und so weiter auf Social-Media-Seiten, insbesondere Facebook. Sie können mehr Informationen aus den Posts und E-Mails Ihrer Kontakte abrufen. Wenn Sie diese Details kennen, wird es Ihnen leichter fallen, sich zu revanchieren, wenn Ihnen jemand hilft. Es wird auch dafür sorgen, dass sich Ihre Kontakte besser fühlen, weil sie sehen, dass Sie auf ihre Vorlieben und Abneigungen achten.

Wenn Ihr Netzwerk ganz neu ist, vergessen Sie nicht, Ihre Kontakte um Gefälligkeiten zu bitten. Sie müssen einige Zeit damit verbringen, sie kennen zu lernen und ihnen zuerst Gefallen zu tun. Wenn jemand anbietet, in irgendeiner Weise zu helfen, ist das in Ordnung, aber fragen Sie nicht, bis Sie eine Erfolgsbilanz aufgestellt haben, um hilfreich zu sein.

Nachdem Sie eine ausreichende Anzahl von Verbindungen eingerichtet haben, besteht Ihre nächste Aufgabe darin, diese Kontakte zu pflegen und sie glücklich zu machen. Networking ist keine Feuer-und-Vergessen-Aufgabe; Sie können nicht einfach Kontakte zu Ihrer LinkedIn-Liste hinzufügen und diese ignorieren. Sie müssen regelmäßig Kontakt aufnehmen, auch wenn Sie nur Hallo sagen und fragen, wie es ihnen geht. Wenn Sie lokale Kontakte haben, richten Sie gelegentlich ein persönliches Treffen ein. Es kann so einfach sein, wie Sie Ihren Kontakt über Kaffee einmal im Monat treffen. Rufen Sie sie für nicht lokale Kontakte an und chatten Sie etwas. Diese zwanglosen Unterhaltungen werden einen langen Weg zurücklegen, um sich als Freund und nicht nur als Name auf einem Computerbildschirm zu etablieren.

Denken Sie daran, dass die goldene Regel WIIFM sowohl für Netzwerkkontakte als auch für potenzielle Kunden gilt. Wenn Sie eine Frage oder Anfrage von einem Kontakt sehen und Ihnen helfen können, tun Sie dies. Je mehr Sie Ihren Kontakten helfen, desto eher sind Sie bereit, Ihnen zu helfen, wenn Sie an der Reihe sind, eine Anfrage zu stellen. Versuche, mindestens zwei oder drei Gefälligkeiten für jeden Gefallen zu tun, den du von einem Kontakt verlangst. Das hält Ihre Kontakte und Ihr Netzwerk stark. Ein Gefallen kann etwas Kleines und Einfaches sein, wie das Senden eines Artikels oder die Überweisung an einen Kontakt.

Sie können Ihren Kontakten auch helfen, indem Sie ein Matchmaker sind. Wenn Sie zwei Menschen kennen, die sich gegenseitig nützen können, bringen Sie sie auf jeden Fall zusammen. Und wenn Sie eine Bitte um Hilfe erhalten, die Sie nicht erfüllen können, sehen Sie, ob jemand anderes in Ihrem Netzwerk sie stattdessen erledigen kann. Sich als Person zu etablieren, die viele nützliche Menschen kennt, kann Ihnen in den Augen Ihrer Netzwerkkontakte einen enormen Schub geben.

Wenn Sie eine Anfrage an Ihre Kontakte stellen - sei es eine Einführung in einen bestimmten CEO oder ein Verweis auf Empfehlungen - seien Sie sehr genau, was Sie benötigen. Sagen Sie nicht einfach: "Ich hätte gerne einen Job bei der XYZ Company. Können Sie mir helfen?"Sagen Sie stattdessen etwas wie:" Ich würde gerne Kontakt mit dem CEO, dem CSO und möglicherweise einem Vertriebsleiter bei XYZ Company aufnehmen, damit ich mehr über ihre Kultur erfahren und vielleicht einen Job dort vorantreiben kann. "Wenn Sie Verweise wollen, schreiben Sie genau nach, wonach Sie suchen, seien es Kleinunternehmer mit etwa 2 Millionen US-Dollar Umsatz pro Jahr, Verbraucher mit Kindern unter fünf Jahren oder CEOs von Schiffsbauunternehmen. Wenn Sie genau das ausdrücken, was Sie brauchen, verschwenden Sie nicht die Zeit und den guten Willen Ihrer Kontakte, und Sie werden sich auch den Schmerz ersparen, wenn Sie durch nutzlose Leads suchen.

Wenn Ihr Netzwerk wächst, machen Sie es einfach, indem Sie die Dinge organisieren. Wenn Ihr Netzwerk groß genug wird, dass es schwierig ist, den Überblick zu behalten (was sehr schnell passieren kann, wenn Sie ein aktiver Netzwerker sind), können und sollten Sie es in kleinere Gruppen unterteilen. Abhängig von Ihren Netzwerkanforderungen können Sie Ihr Netzwerk entweder nach Typ (z. B. Personal, Referral, Kollege, Interessent) oder nach Priorität aufteilen. Eine Prioritätsaufschlüsselung würde Ihre Kontakte nach ihrem potenziellen Wert für Sie sortieren. Behalten Sie Ihre Kontakte in einer Datenbank und notieren Sie sich jedes Mal, wenn Sie mit jedem Kontakt in Kontakt kommen. Sie können sogar Erinnerungen einrichten, so dass Sie jeden Kontakt mit der entsprechenden Frequenz erreichen.

Halten Sie Ihr Netzwerk immer frisch, indem Sie Personen aus dem Verkehr ziehen, die Ihren Bedürfnissen nicht mehr entsprechen, und neue kultivieren. Wenn beispielsweise eine Führungskraft, die Sie als potenzieller Kunde in Ihr Netzwerk aufgenommen haben, in den Ruhestand geht, bitten Sie ihn nicht weiter, ihn entweder ganz aus dem Netzwerk zu entfernen oder ihn in eine andere Kategorie zu bringen.