Ist es in Ordnung, Ihre Konkurrenz unter den Bus zu werfen?


Microsoft Azure OpenDev—June 2017 (Jul 2019).



Ist es in Ordnung, Ihre Konkurrenz unter den Bus zu bringen?

Ihre Konkurrenz hat Stärken und Schwächen, genau wie Sie und Ihre Firma. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und an einem betriebsinternen Training teilgenommen haben, sollten Sie eine Menge über Ihre Konkurrenz wissen und einen Angriffsplan formuliert haben, um sie zu schlagen, während Sie sich in einem wettbewerbsfähigen Verkaufszyklus befinden.

Wenn deine Angriffspläne darauf abzielen, deine Konkurrenten unter den sprichwörtlichen Bus zu werfen, kannst du dich selbst auf Misserfolg einstellen.

Angreifen kann dich erschreckt aussehen lassen

In seinem Stück "Hamlet" hat William Shakespeare einen seiner Charaktere erklärt: "Die Dame protestiert zu sehr, meinst du." Indem er dies sagt, offenbart seine Figur, dass sie Angst vor dem hat, was um sie herum vorgeht; darauf hinweisen, dass, wenn jemand zu viel argumentiert, dass sie eine versteckte Angst über das Thema offenbaren. Wenn Sie Ihre Konkurrenz angreifen, zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie Angst vor der Tatsache haben, dass Sie Ihren Konkurrenten erzogen haben.

Während ein starker Konkurrent eine gesunde Menge an Angst erzeugen sollte, sollte diese Angst Sie dazu bringen, sie zu "out-sell" und mehr Wert zu liefern als Ihr Konkurrent.

Angreifen verleiht Ihren Mitbewerbern Gültigkeit

Wenn Sie Ihren Konkurrenten angreifen, erhöhen Sie möglicherweise den wahrgenommenen Wert in den Augen Ihrer Kunden. Je heftiger Ihr Angriff ist, desto mehr erzählen Sie Ihrem Kunden, dass Ihr Konkurrent jemand ist, den Sie fürchten, und dass Sie nervös sind, wenn Sie mit Ihrem Kunden zusammenarbeiten.

Wenn Sie so ängstlich und nervös gegenüber Ihrem Konkurrenten sind, wird Ihr Kunde annehmen, dass er ernsthaften Wert haben muss, wenn er Sie so besorgt macht.

Je länger Sie Ihren Konkurrenten angreifen, desto mehr Wert bauen Sie für Sie auf. Wenn Sie weiter und weiter darüber sprechen, wie "schlecht sie sind" oder wie "schwach ihr Kundenservice ist", wird der Kunde anfangen zu denken "wie gut ist Ihr Unternehmen und wie gut ist Ihr Kundendienst."

Angriffe in der Regel Fehlzündungen und schaffen eine anspruchsvollere Verkaufsumgebung für Sie und eine freundlichere Umgebung für Ihren Konkurrenten.

Nehmen Sie die High Road

Statt Ihren Konkurrenten anzugreifen, investieren Sie mehr Zeit in die Wertschöpfung in Ihrem Unternehmen, in Ihrem Produkt und indem Sie Sie als Vertriebsmitarbeiter gewinnen. Lassen Sie Ihren Konkurrenten die niedrige Straße nehmen und Angriffe auf Sie werfen, während Sie die hohe Straße nehmen und Ihre Verkaufsanstrengungen auf das Bilden des Rapports und das Verdienen eines Kunden konzentrieren.

Eine Herausforderung besteht darin, dass Ihr Kunde einen Konkurrenten aufstellt, von dem Sie wissen, dass er in bestimmten Bereichen schwach ist, und nicht "um die Dinge klar zu stellen". Wenn Sie wissen, dass Ihr Wettbewerber zum Beispiel ein ernsthaftes Problem mit seiner Serviceabteilung hat, erscheint es Ihnen kontraintuitiv, Ihrem Kunden nichts davon mitzuteilen.Wenn Sie sie jedoch angreifen oder Ihren Kunden "aufklären", verlieren Sie möglicherweise an Glaubwürdigkeit.

Es ist viel leistungsfähiger, Ihren Kunden an einen anderen Kunden zu verweisen, der sie an Ihrem Konkurrenten ausfüllen kann. Wenn Sie diesen Ansatz verfolgen, erhöht sich Ihr Wert tatsächlich, da Sie einem Kunden helfen, eine schlechte Entscheidung zu vermeiden, ohne dabei den niedrigen Weg zu gehen, Ihre Konkurrenz anzugreifen.

Ein Zeichen für einen echten Profi

Ein echter Vertriebsprofi ist zuversichtlich, dass seine Firma, sein Produkt und seine Fähigkeiten das liefern, was sie versprechen.

Ein echter Profi hat nicht das Bedürfnis, einen Konkurrenten anzugreifen und konzentriert sich stattdessen auf das, was ihn professioneller und besser macht als jede andere Wahl.

Ein echter Profi reagiert nicht aus Angst, sondern aus Vertraulichkeit. Am Ende wird ein echter Profi seinen Konkurrenten öfter schlagen, als er an sie verliert. Er wird sich von der Geschäftswelt Respekt verdienen und die vielen Vorteile erkennen, die sich eine Karriere im Vertrieb leisten kann.